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소셜커머스, 아니 그룹바잉 좀 걱정된다.
Management
2011/01/26 11:56
요즘 소셜커머스Social Commerce가 광풍이다.
이미 소셜커머스라 불리는 서비스가 100개도 넘는다는 소문을 듣는다.
100개도 넘는 사이트를 한눈에 살펴보는 서비스도 등장했다.
근데, 소셜커머스에서 반값 쿠폰 팔아서 돈 벌었다는 상인은 아직 못 들어본 것 같다.
반대로, 그루폰(미국)에서 쿠폰 팔았다가 $8,000 불 손해봤다는 글 이 보이기도 한다.
나도 몇몇 소셜커머스(사실은 그룹바잉)에서 쿠폰을 10장 정도 사본 것 같다.
그리고 사용도 해봤다.
그런데, 결과는 만족스러웠으나,
재방문을 한 적은 단 한번도 없다.
주위 사람들에게 물어봐도 마찬가지다.
소셜커머스의 반값 쿠폰의 구조는 이렇다.
음식점의 서비스(음식) 판매가격 중
원가는 30%정도 선이니,
50%으로 판매하라는 것이다.
물론 소셜커머스에서 10~15%는 정도는 떼어 간다.
구조상으로는
밑져야 본전인 장사처럼 보인다.
그리고 실제로
소셜커머스의 영업사원들은 지역서비스업자(점주)들에게
"홍보"을 위해서라도 쿠폰을 팔라고 설득한다.
1) 자신의 웹사이트에 상품으로 등록되면 하루에 수 만명에게 노출되는 것은 기본이고
2) 쿠폰을 1,000장 쯤 팔면 800명 쯤은 진짜 방문하게 되니 홍보가 자연스럽게 된다는 것이다.
하지만 잘 생각해봐야할 것은
지역서비스업자들에게 홍보는 그 자체가 목적이 아니다.
반값 쿠폰(프로모션)은 반드시 "재구매"로 연결돼야한다.
그런데 소셜커머스의 쿠폰이 재구매로 이어질까?
난 그렇게 생각하지 않는다.
행동경제학자 댄 에리얼리 Dan Ariely 의 주장에 따르면,
우리가 카페에서 커피를 살 때, 우리는 합리적으로, 이성적으로 판단하고 의사결정하지 않는다.
스타벅스 아메리카노가 3,600원이고, 내 남은 용돈이 14만원이라서
3,600원을 지출하는 것이 아니라
"전에도 구입했기 때문에, 내가 전에 이 서비스를 이 가격에 구입하는 것이 합리적이라고 판단했었기 때문에"
별 생각없이 지출하게 된다는 것이다.
가만 생각해보면 우리는 합리적 이기심을 가진 투철한 이성적 존재이지만,
점심식사를 할 때, 저녁에 친구들을 만나 저녁을 먹을 때,
그렇게 계산을 해가면서 합리적 의사결정을 하지 않는다.
이전에 갔었기 때문에, 이전에도 구입했었기 때문에 쉽게 재구매하게 된다.
사람의 소비행위 의사결정프로세스가 이러하다면,
최초구매시 반값에 구매했던 서비스(음식)을
재구매시 제값(아니지, 두배로 내야하는 셈이지)을 주고 산다고 생각해보자.
그 문턱은 굉장히 높을 것 이다.
그리고 반값에 먹을 때는 "와! 괜찮다! 맛있다!"라고 생각했던
음식도 제값(아니지 역시 두배!)을 내고 먹을 때는 "와! 괜찮다!"라고 말하긴 어려울 것 이다.
그리고
무엇보다. 나는 재구매를 한적이 한번도 없다.
그리고 주변에도 물어보라.
제값(두배!!!)내고 먹으러 가겠냐고.
그리고, 끝으로
홍보는 남들이 다하는 방법으로 하면
효과가 떨어진다.
지역서비스업자들은
소셜커머스에 쿠폰을 판매하기 전에
냉철하게 판단할 필요가 있다.
소셜커머스라는 이름으로 그룹바잉이 이대로 규모만 커간다면
사회적으로 문제가 커질 위험이 있다.
소비자들은 반값이라는 말에 이성이 마비되고
점주들은 2배는 매출이 오를 것이라는 달콤한 말에 눈이 멀어서...
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